“Solutions. For Life. – der Claim passt in Afrika wie die Faust aufs Auge.”
Seit zwei Jahren leitet Hendrik Wulfmeyer in Nairobi die Region Ostafrika für KSB. Im Interview mit „Stream of Stories“ erzählt er, warum Wasser in Ostafrika der Anfang von allem ist, was ihn die Arbeit mit lokalen Teams und Kunden lehrt – und weshalb der KSB-Claim „Solutions. For Life“ für ihn dort jeden Tag ganz konkret wird.
Stream of Stories: Herr Wulfmeyer, Sie sind vor zwei Jahren mit Ihrer Familie nach Kenia gezogen, um dort für KSB zu arbeiten. Wie haben Ihre Frau und Ihre Tochter reagiert, als Sie ihnen von dem Angebot erzählt haben, nach Afrika zu gehen?
Hendrik Wulfmeyer: Zunächst reagierten sie eher verhalten. Wir waren zufrieden mit unserem Leben in Deutschland: Ich war glücklich in meiner damaligen Position bei KSB, meine Frau arbeitete als Richterin, wir hatten ein Haus auf dem Land im hessischen Rohrbach und einen Hund. Ein solides deutsches Leben, das manche vielleicht als spießig bezeichnen würden. Gleichzeitig hatte ich immer das Gefühl, etwas verpasst zu haben, weil ich nie im Ausland gelebt hatte. Nach der Ausbildung nicht, während des Studiums nicht und danach auch nicht. Als sich dann diese Möglichkeit ergab, haben wir gesagt: Wir machen das jetzt.
Von Rohrbach nach Nairobi – eine große Veränderung! Was waren Ihre Eindrücke, als Sie zum ersten Mal die Region bereisten?
Zuerst einmal fiel mir das Chaos auf den Straßen auf: Leute fahren, wie sie wollen, überholen links und rechts. Dann sieht man viel Armut und gleichzeitig extremen Reichtum. Und vor allen Dingen ist alles bunt: Die Minivan-Taxis, Matatus genannt, sind bunt, die Autos sind bunt, die Kleider der Menschen sind bunt. Die Frauen tragen Braids, Kunsthaare, die sie sich in den unterschiedlichsten Farben und Formen ins Haar flechten. Diese Vielseitigkeit fasziniert. Ich sagte mir einfach: „Krass. Das hier ist einfach komplett anders als Deutschland.“
Und mit der Zeit stellt man fest: Es funktioniert auch. Trotz des Durcheinanders auf den Straßen kommen die Leute von A nach B. Vieles funktioniert auf seine eigene Weise. Für mich war das eine wichtige Erfahrung: Man muss lernen, lokale Realitäten zu verstehen, statt sie mit den eigenen Standards zu vergleichen.
Vom Handwerk ins Management: Hendrik Wulfmeyer
Hendrik Wulfmeyer kennt die Pumpenbranche aus vielen Perspektiven: Nach einer Ausbildung zum Bierbrauer holte er sein Abitur nach und entwickelte sich vom Innendienst, Außendienst und dem Key Account Management bis in strategische Führungsrollen weiter. Seit Mai 2024 ist er Geschäftsführer von KSB in Kenia und verantwortet von Nairobi aus die Entwicklung der Region Ostafrika.
Sie sind Regionalleiter der Region Ostafrika. Können Sie uns die Länder und Märkte, für die Sie zuständig sind, beschreiben?
Es ist eine Region, in der über 300 Millionen Menschen leben – also fast so viele Menschen wie in den USA. Die Bevölkerung wächst stark und ist sehr jung: Über 30 Prozent der Einwohner gehören zur Generation Z. Natürlich ist vieles unterentwickelt und es fehlt an Infrastruktur und Industrie. Aber wir sprechen von einer riesigen Zahl von Menschen, die trinken, essen, arbeiten und ihre Lebensbedingungen verbessern wollen – und dafür Wasser und eine verbesserte Infrastruktur benötigen. Daher gibt es eine unheimliche Dynamik in dieser Region.
Wir betreuen zehn Länder in Ostafrika. Fünf davon sind Fokusländer, in denen wir den größten Teil unseres Geschäfts machen: Kenia, Äthiopien, Uganda, Ruanda und Tansania. Hinzu kommen weitere Märkte wie Burundi, Südsudan, Teil der Demokratischen Republik Kongo, Somalia und Eritrea. Dort sehen wir Chancen, allerdings sind die politischen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen oft anspruchsvoller. In diesen zehn Ländern bieten wir Produkte für Wasser, Industrie, Bergbau und Gebäudetechnik sowie den entsprechenden Service an. Rund 70 Prozent unseres Umsatzes erzielen wir mit Wasseranwendungen.
Warum ist Wasser so ein wichtiges Thema in Ostafrika?
Da die Bevölkerung wächst, muss die Wasserversorgung und Infrastruktur ausgebaut werden. Dabei geht es nicht um die Infrastruktur in den Städten, in denen die Wasserversorgung meist schon gut ist, sondern um die Vororte und Gemeinden auf dem Land. Dieses Thema zieht sich durch die ganze Region: Überall werden Pumpstationen und Wasseraufbereitungsanlagen gebraucht.
Dabei dürfen Sie sich die Wasserversorgung nicht so vorstellen wie in Europa, wo Wasser in jedem Haushalt aus dem Hahn kommt. Unser Kerngeschäft sieht eher so aus: eine Pumpstation weit außerhalb der Städte, irgendwo im Nirgendwo. Teilweise müssen unsere Monteure durch Flüsse waten und ihre Werkzeugkoffer über dem Kopf tragen, um dorthin zu gelangen. Diese Pumpstation versorgt eine Wasserstation mit einem Tank und einem Wasserhahn. Dort sieht man Kinder und Frauen, die mit gelben Kanistern zur Wasserstelle laufen und sich dort Wasser holen. So eine gemeinsame Wasserstelle kann 150 bis 200 Haushalte versorgen.
Der Claim von KSB – „Solutions. For Life“ – passt daher in Ostafrika wie die Faust aufs Auge. Denn jede Entwicklung beginnt mit Wasser. Wo Wasser ist, ist Leben. Das klingt vielleicht pathetisch, aber in Ostafrika sieht man jeden Tag, wie wahr dieser Satz ist.
Wie ist KSB in der Region Ostafrika aufgestellt?
Wir haben insgesamt 34 Mitarbeiter. Die meisten sitzen in Nairobi, der Hauptstadt von Kenia. Hier haben wir ein Sales Office, einen Service-Workshop und ein Lager. Außerdem haben wir drei Mitarbeiter in Ruanda, zwei Verkäufer in Äthiopien und einen Kollegen in Tansania. Und wir werden dieses Jahr einen weiteren in Uganda einstellen.
Denn es ist wichtig, in jedem Land lokale Kräfte zu haben, die die lokale Sprache sprechen. Europäer unterschätzen, wie unterschiedlich die Länder in Afrika sind und wie stark die nationalen Identitäten ausgeprägt sind. Die Menschen sehen sich nicht als Afrikaner, sondern als Kenianer, Ruander oder Ugander. Das ist den Leuten ganz wichtig. Auch aus sprachlichen Gründen. Wenn wir Kollegen aus Kenia nach Uganda schicken, sprechen sie dort natürlich Englisch mit den Kunden. Aber sie sind keine Landsleute. Das ist ähnlich, als würde ein Deutscher in Frankreich verkaufen: Er wird akzeptiert, aber es ist nicht dasselbe, als wenn ein Franzose mit einem französischen Kunden spricht.
„Wo Wasser ist, ist Leben – wie wahr dieser Satz ist, sieht man in Ostafrika jeden Tag.“
Hendrik Wulfmeyer
Was würden Sie als Ihre größte Herausforderung vor Ort beschreiben?
Eine große Herausforderung für uns ist, dass es wenig Verständnis für Maintenance gibt. Autos werden oft gefahren, bis sie komplett kaputt sind, und anschließend nur so weit repariert, dass sie noch holprig laufen. Gleiches gilt auch für Pumpen. Sie werden lange ohne Wartung genutzt, auch wenn sie dann nur noch 70 Prozent Leistung bringen. Wenn es gar nicht mehr geht, wird dann schnell ein Ersatzteil oder ein neues Produkt benötigt. Und schnell heißt jetzt! Das wird natürlich schwierig, wenn es speziell angefertigte Pumpen sind – eine Herausforderung für unser Servicegeschäft.
Das ist ein Thema, das für uns als Team herausfordernd ist: den Kunden zu überzeugen, dass es neben neuen Pumpen auch Service und Predictive Maintenance gibt. Da machen wir Marketing und sprechen immer wieder mit den Verantwortlichen.
Eine weitere Herausforderung ist, das richtige Personal zu finden. Es gibt zwar Universitäten, aber keine Ausbildung für nicht studierte Berufe. Wenn Eltern möchten, dass ihr Sohn Schweißer wird, schicken sie ihn nach der Schule für drei Monate zu einem Bekannten, der schweißen kann. Dann bewirbt er sich vielleicht bei uns. Aber wir haben keine Möglichkeit, seine Fähigkeiten einzuschätzen. Bevor wir jemanden einstellen, müssen wir ihn mitlaufen lassen und schauen, was er wirklich kann.
Wie wollen Sie die Region in der Zukunft für KSB weiterentwickeln?
Für mich geht es vor allem um fünf Punkte. Erstens brauchen wir die richtigen Leute – und wir müssen sie weiterentwickeln, etwa durch Trainings, Kurse oder Studienangebote, an denen KSB sich beteiligt.
Zweitens wollen wir das Servicegeschäft ausbauen. Wir haben eine wachsende installierte Basis an Pumpen in der Region. Daraus ergeben sich große Chancen, Wartung, Ersatzteile und Predictive Maintenance stärker zu verankern.
Drittens wollen wir unser Standardgeschäft vorantreiben, zum Beispiel mit Bohrlochpumpen. Das ist ein klassischer Anwendungsfall: In einer trockenen Region wird ein Brunnen gebohrt, und eine Pumpe fördert Wasser für eine Gemeinde. Das ist unser Brot-und-Butter-Geschäft.
Viertens wollen wir in den Märkten näher an den Kunden sein – mit lokalen Mitarbeitern, die Sprache, Kultur und Markt kennen.
Und fünftens müssen wir unsere Sichtbarkeit erhöhen: in Verbänden, auf LinkedIn, auf Messen und im direkten Marktauftritt.
Hat Sie diese Zeit in Ostafrika persönlich verändert?
Ja, natürlich. Mein Selbstbewusstsein und meine Fähigkeiten zur interkulturellen Kommunikation sind stärker geworden. Ich würde sagen, ich bin genügsamer geworden, und ich hinterfrage mich schneller, wenn ich mich über Sachen beschwere. Wenn man sieht, mit welchen Problemen manche Menschen hier leben, wirkt es unverhältnismäßig, sich darüber aufzuregen, dass das Wasser einmal nicht läuft oder das Auto kaputtgeht.
Sie haben uns Ihre geschäftlichen Ziele genannt. Haben Sie auch private Ziele?
Ich möchte die Zeit hier nutzen, um möglichst viel zu lernen, mitzunehmen und zu entdecken. Ein großer privater Wunsch ist ein Gorilla-Tracking. Und beruflich möchte ich weiter dazu beitragen, „Solutions. For Life“ hier konkret umzusetzen. Natürlich ist KSB kein gemeinnütziges Unternehmen, sondern will auch in Ostafrika erfolgreich wirtschaften. Aber es ist ein tolles Gefühl, wenn die eigene Arbeit gleichzeitig etwas Sinnvolles bewirkt und Menschen hilft.
Was tun bei Cyberangriffen oder Stromausfällen? Kerstin Weinert erklärt im Interview, wie KSB sich vorbereitet, um auch in Notfällen handlungsfähig zu sein.
